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三流的銷售員也可以做好一流的準備!
來源: 行業資訊 發表時間:2017-10-27 10:46
前國家足球總教練米盧說:心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表,只有用謙卑的心態,積極的心態去面對每一天的工作,成功一定在不遠處等著你我。 

在做銷售的過程中,我發現一個奇怪的問題,對于一個新開發的市場,一個業務能力不強的銷售代表,但只要他準備的充分,他的業績一定高于一個業務能力比他強,但沒有準備的業務代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關的因素影響,但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準備者。 

也許銷售代表的工作周而復始,每天重復著昨天的工作內容,但是要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,但不能平庸。 

一個銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?培訓筆記整理如下,也許對剛入行的朋友有所啟示。 

1、上班之前準備工作 

每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當的運動一下。 

整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。 

上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。 

盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。 

簡單的說,上班之前要有一個積極的心態,要有一個快樂的心情! 

2、到公司簽到之后 

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃,明確當天的銷售目標和重點,并詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計劃越詳細越好。出門之前,先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認,并檢查所帶的銷售工具是否齊全: 

1)產品的目錄,定貨單、送貨單 

2)和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。 

3、拜訪前的準備事項 

1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。 

2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。 

3)做好嚴密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設法發現有決定權的購買者,并想辦法去接近他。 

4)準備好交談的話題,要做好心理準備,對于對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數。 

4、見到客戶之后 

1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態度要溫和、不卑不亢。 

2)要認真聽取對方的講話,并表示關心,詢問對方時,口氣要平穩。 

3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點: 

① 要有信心 

② 態度要真誠,爭取對方的好感 

③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快 

④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題 

⑤ 注意對方的優點,適當的給予贊美 

⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論 

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語 

⑧ 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化 

4)與客戶商談必須按部就班 

①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品 

②進一步接近客戶,激發對產品的興趣 

③告訴客戶產品能帶給他的利益 

④提出成交,促使客戶訂購或當即送貨 

⑤收貨款 

⑥一筆業務做成后,不要急于離去,要和客戶繼續交談,以期建立一種長期的合作關系,并告訴他,隨時能夠為他提供服務。 

5、下班后,檢查每天的工作,總結得失 

1)詳細填寫每天的業務日報表 

2)檢查是否按計劃開展業務,是否按計劃完成任務 

3)寫出每天的營銷日記,總結工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管。 

4)營銷日記的內容包括: 

①工作情況描述 

②對工作得失的總結、意見及建議 

③改進的方法 

④客戶的意見及建議 

⑤如何處理 

⑥工作感悟及感受 

6、列出第二天的工作計劃 

1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優先辦理的事項中。 

2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。 

當然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發揮。 

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以簡單一些做好總結和第二天的計劃。及一周的計劃和月總結!
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